Internationales Vertriebshandbuch für die Sto SE & Co. KGaA
- Der Kunde
- Die Herausforderung
- Die Lösung
Der Kunde
Die Sto SE & Co. KGaA mit Sitz in Stühlingen ist als einer der erfolgreichsten Anbieter von Baustoffen und Werkstoff-Systemen rund um das Bauen international umfassend vertreten: Mit einem Konzernumsatz von rund 1,35 Mrd. Euro (2019) und über 5.400 Mitarbeitern weltweit ist der Konzern eine maßgebliche Größe seiner Branche.
Fassadendämmsysteme, Akustiksysteme, Innen- und Deckendämmung sind die großen Themen, die Sto in den vergangenen Jahrzehnten durch wichtige Produktentwicklungen global mit vorangetrieben hat. Zum klassischen Geschäftsfeld des Konzerns gehören zudem Putze und Farben sowie Lacke, aber auch Sanierungsmaterialien oder Werkzeuge und Maschinen zu deren Verarbeitung. Sto verfügt nicht nur über mehr als 90 Standorte in Deutschland und 26 Tochtergesellschaften in ganz Europa, Asien und den USA, sondern auch über 61 Direktexportpartner rund um den Globus.
Bild: Sto SE & Co. KGaA
Die Herausforderung
Für das große Vertriebsnetz aus eigenen Außendienstmitarbeitern und den angeschlossenen Vertriebsdienstleistern stellt Sto ein neues Vertriebssystem zur Verfügung, das sich verstärkt auf die Entwicklung von Kunden statt nur auf die Befriedigung derer aktuellen Bedarfe fokussiert. Hinter diesem neuen System stehen digitale Tools, deren Nutzung und Einbindung in das tägliche Arbeiten im Sto-Vertrieb Voraussetzung für eine gelingende Vertriebsarbeit sind. Der Einsatz dieser Tools im Besonderen und die erfolgversprechende Vertriebstätigkeit im Allgemeinen sollten mit einem Vertriebshandbuch vermittelt werden.
Die Lösung
Um die Sto-Vertriebsmitarbeiter für das noch ungewohnte Vertriebssystem zu begeistern, setzten wir auf drei unterschiedliche Aspekte in der Ausgestaltung des Vertriebshandbuchs: Wir brachten die einzelnen Teilbereiche des Systems in eine logische Abfolge, um ihre Nutzung im Alltag bereits auf diese Weise schlüssiger zu machen.
Weiter stellten wir durch das Erläutern von Hintergründen, weshalb bestimmte Maßnahmen erforderlich sind, ein tieferes Verständnis der Idee hinter der Vorgehensweise her. Und schließlich setzten wir – wo immer möglich – auf die Nutzung anschaulicher Beispiele sowie auf die Einbindung nützlicher Tipps und Grafiken, die das Anwenden der Prozesse erleichtern.
Neben dieser inhaltlichen Aufgabe galt es auch, die Führung der Benutzer durch das Handbuch so einfach und anschaulich wie möglich zu gestalten. Hierzu entwickelten wir Piktogramme, die sich in ihrer Anmutung an das Piktogramm-System von Sto anlehnen und die einzelnen Kapitel jeweils sinnvoll begleiten. Außerdem setzten wir auf atmosphärische Abbildungen und ein großzügiges Layout, um den trockenen Eindruck eines Lehrbuchs von vorneherein auszuschließen.
Das Handbuch für den internationalen Vertrieb von Sto wurde inzwischen nicht nur in mehrere Sprachen übersetzt und kommt weltweit zum Einsatz: Es führte als „Best Practice“-Beispiel auch zu mehreren weiteren Anfragen aus dem Konzern zu weiteren Themen der Schulung und Mitarbeiterführung.